Estos son nuestros principios. Si no te gustan, lo sentimos, pero no tenemos otros

 

  • Algunas empresas se apoyan en criterios de ‘cantidad’ a la hora de decantarse por un proveedor en marketing digital: quién hace más (o dice que hace más) por menos dinero

  • En WEROI defendemos la necesidad de comprender antes de diagnosticar y prescribir, una filosofía que nos ha costado cara en alguna ocasión pero a la que no estamos dispuestos a renunciar

 

¿Qué es para ti vender (o tratar de vender) bien un servicio?

Piénsalo unos segundos…

Nosotros lo tenemos claro, aunque a lo mejor no estás de acuerdo.

Para nosotros, vender bien un servicio es hacerlo tras haber comprendido al cliente, sus verdaderas necesidades.

Y si ese cliente es una empresa industrial, como suele ser nuestro caso, esto implica conocer su modelo de negocio, mercado potencial, situación en internet, competidores, cliente(s) ideal(es)… Y, una vez analizado todo, ver si lo que ofrecemos puede ayudarle (y cómo) o no a conseguir lo que desea, que por lo general es aumentar las ventas y mejorar la facturación.

Por lo tanto, en WEROI consideramos esencial comprender antes de diagnosticar. Así lo vemos. Son nuestros principios.

Una filosofía que nos ha costado cara en alguna ocasión pero a la que no estamos dispuestos a renunciar.

 

Pero ¿por qué decimos que estos principios nos han pasado factura en alguna ocasión?

 

La respuesta tiene que ver con el punto de vista de algunos directores comerciales o de marketing.

Tras ponerse en contacto con nosotros e interesarse por lo que hacemos, estos directores comerciales nos han solicitado una reunión para conocernos personalmente, a lo que hemos accedido encantados y, sobre todo, ilusionados. Y una vez finalizada esa entrevista breve, nos han solicitado, para unos pocos días después, una propuesta de trabajo y un presupuesto para ejecutarla.

Ah, y nos han advertido de que no éramos los únicos candidatos para trabajar con ellos, que había otros ‘aspirantes’.

 

Ante esto, y pese a temernos de antemano lo peor, hemos actuado siempre igual. Hemos presentado una propuesta, sí, pero condicionada a la necesidad de tener, por nuestra parte, un conocimiento mucho más profundo de la empresa y de sus necesidades, así como de sus posibilidades comerciales en internet, resaltando lo que comentábamos un poco más arriba, la importancia de conocer antes de prescribir.

Analizar y entender lo máximo posible para, primero, determinar si nuestros servicios se adecúan o no a lo que la empresa necesita y, segundo, y en caso de que se adecúen, establecer una hoja de ruta bien definida: estrategia (en qué canales digitales actuar y por qué), plazos de ejecución, presupuesto necesario y el ROI (retorno de la inversión) previsto.

 

Sin embargo, los directores comerciales a los que nos referimos en este post, pensamos que en parte por su desconocimiento del canal, no comparten esta filosofía y a la hora de decantarse por un proveedor en marketing digital se apoyan, sobre todo, en criterios de ‘cantidad’. Quién hace más (o dice que hace más) por menos dinero.

Su explicación para descartarnos es más o menos esta: “Los otros tienen un paquete de servicios más amplio, nos dicen que van a hacer más cosas, por lo que les vamos a escoger a ellos”.  

 

“Un paquete de servicios más amplio”.

Ya…

Al escuchar esto, nos quedamos perplejos y decepcionados a partes iguales. Porque nos preguntamos:

 

  • ¿Qué sentido tiene decir a la empresa que se va a trabajar Facebook, Twitter e Instagram sin saber de antemano y de manera fehaciente, con datos, si hay o no negocio en esos canales?
  • ¿Para qué proponerle abrir un canal en Youtube sin haber analizado previamente el verdadero impacto de esta acción en sus objetivos comerciales?
  • ¿Realmente necesita instalar una herramienta de marketing automation? ¿O renovar completamente la página web? ¿O traducirla al chino y al francés sin haber analizado si hay mercado en esos países y cómo se comporta ese mercado? ¿O invertir en Adwords y en remarketing sin una idea clara de cómo y por qué hacerlo?

 

¿Y si con ello únicamente se estarían destinando recursos a ‘vías muertas’?

 

¿No te parece más sensato, de cara a evitar dar palos de ciego, dedicar el tiempo necesario a analizar y descubrir qué medios/canales/acciones/herramientas son los realmente interesantes para ti, para alcanzar tus objetivos comerciales, de cara a poner todo el músculo justo ahí?

 

El buen médico investiga y entiende antes de diagnosticar y prescribir; lo mismo que el buen arquitecto contempla todos los aspectos técnicos (fuerzas, tensiones…) antes de diseñar un edificio; o el buen profesor evalúa a sus alumnos antes de enseñarles.

Pues con el marketing digital ocurre igual.

 

Míralo así:

 

  • Te pueden vender servicios, muchos servicios.
  • Te pueden vender los servicios que solucionen los problemas o necesidades que tú tienes.

 

Son dos cosas distintas, ojo, y nosotros apostamos firmemente por la segunda vía.

 

Por supuesto que en WEROI tenemos ‘paquetes de servicios’ definidos, pero los presentamos una vez detectadas las necesidades reales de la empresa, nunca antes.

Encontrar esas necesidades exige tiempo e implicación. Lo sabemos por experiencia. Por eso no exageramos cuando decimos que nuestro equipo acaba viéndose a sí mismo como un pedacito integrante de los proyectos en los que trabaja. Porque para ayudar realmente a alguien, nada como sentirse parte de lo que es y de lo que hace. Y esto no se consigue de la noche a la mañana.

 

Son, como ya hemos dicho, nuestros principios.

Groucho Marx dijo: “Estos son mis principios. Si no le gustan, tengo otros”. Nosotros no tenemos otros, por mucho que seguir los nuestros nos cueste algún que otro disgusto.

 

Pero créenos: es mucho más lo que ganamos siendo fieles a nuestra manera de pensar.

 

No se trata, nos parece, de decir que vamos a hacer esto, lo otro y lo de más allá, sino, antes de nada, de analizar, medir y comprender para, a continuación, estar seguros de escoger los caminos que llevarán a buen puerto en el menor tiempo posible.

 

Dinos: ¿tú qué camino elegirías?