¿Hay mercado en internet para tu empresa? Te explicamos cómo lo averiguamos

Analizamos tu ecosistema digital por medio de tres variables, el TAM, el SAM y el SOM, que nos permiten conocer el verdadero potencial en la red de tu negocio

Suele pasarnos cuando mantenemos un primer contacto con un posible cliente, principalmente del sector industrial (B2B). Nos presentamos y explicamos lo que hacemos; recalcamos que una estrategia digital, con el enfoque comercial adecuado –y no solo dando importancia a lo visual, es decir, a lo bonita que tiene que ser la página web–, es una excelente vía de captación de oportunidades de negocio cualificadas; y, por último, mostramos casos de éxito con otros clientes.

Nos escuchan con atención, pero más tarde o más temprano (normalmente más temprano) lanzan las dos o tres preguntas lógicas: “Ya, pero ¿cuál es el potencial de internet para mi negocio? ¿Hay mercado en la red para lo que yo ofrezco? Mis competidores no están en internet. ¿No será que no hay negocio en la red para mi sector?”.

Nuestra respuesta siempre es la misma: “Tenemos que estudiarlo, analizarlo y valorarlo, pero es muy probable que en internet sí haya potencial para tu negocio”.

¿Y cómo lo estudiamos, analizamos y valoramos?

Por medio del TAM, del SAM y del SOM.

No, no es ningún idioma tribal.

Son conceptos económicos que hemos adaptado al ecosistema digital y que nos permiten conocer fielmente el potencial que una empresa tiene en internet.

Vamos por partes.

1) El TAM (Total Addresable Market)

Recoge el volumen total de búsquedas mensuales en Google que se producen en uno o varios mercados para las palabras clave (keywords) relacionadas con el área de actividad de la empresa.

Por decirlo más claro: es el mercado potencial global.

Ejemplo: tenemos un cliente que fabrica y vende poleas.

Hacemos un estudio para determinar si las palabras relacionadas con su actividad tienen o no búsquedas en internet, y llegamos a la conclusión de que sí y de que para encontrar lo que ofrece (poleas) en España, las personas, muchas de ellas potenciales clientes, utilizan estas cuatro palabras clave o keywords: ‘poleas’, ‘polea’, ‘fabricante de poleas’ y ‘polea rodamiento de bolas’.

Si hay 3.000 búsquedas mensuales con la keyword ‘poleas’; 2.000 con ‘polea’; 1.500 con ‘fabricante de poleas’; y 10 con ‘polea rodamiento de bolas’, tendremos un TAM de 6.510 búsquedas mensuales solo en el mercado español.

2) El SAM (Serviceable Available Market)

Responde a esta pregunta: de esas 6.510 búsquedas mensuales, ¿cuántas podría captar el cliente con su página web actual, sin una estrategia digital orientada a la captación de oportunidades de negocio?

Esto es muy difícil de saber, pero Google nos echa una mano al facilitarnos la siguiente estimación o ranking.

Nos dice que si para una keyword (‘poleas’, por ejemplo) la página web está posicionada en primera posición (aparece la primera en los resultados que ofrece el buscador), podría captar como máximo el 30% de los ‘clics’ o búsquedas; si está segunda, el 15%; si está tercera, el 10%; si cuarta, el 7%; si quinta, el 6%; entre el 6º y el 10º puesto, el 5%; entre el 10º y el 20º puesto, el 4%; y entre el 20º y el 30º, el 2%.

Por tanto, con el ejemplo de la empresa de poleas: si la página web está situada primera para la keyword ‘poleas’, estaría en disposición de captar el 30% de las 3.000 búsquedas mensuales con este término, es decir, 900. Si para la keyword ‘polea’ está ubicada, pongamos, en el puesto 5º, podría lograr el 6% de las 2.000 búsquedas, o sea 120. Si para la palabra clave ‘fabricante de poleas’ está 15ª, aspiraría a captar el 4% de las 1.500 búsquedas, o lo que es lo mismo 60. Y si para la keyword ‘polea rodamiento de bolas’ está situada en el puesto 28º, podría lograr el 2% de las 10 búsquedas, es decir, 0,2.

900+120+60+0,2=1.080,2.

Este sería el SAM.

3) EL SOM (Serviceable Obtainable Market)

Son los ‘clics’ que realmente está obteniendo la página web.

La REALIDAD, según los datos de Google Analytics, la herramienta de Google para medir lo que se está captando de ese mercado potencial.

Son los accesos a la web por usuarios que no conocen la marca y que la encuentran por medio de una búsqueda en Google con alguna de las keywords o palabras clave.

Siguiendo con el ejemplo de las poleas, pongamos que el SOM fuera de 100.

En resumen, tenemos un TAM de 6.510, un SAM de 1.080,2 y un SOM de 100.

Y con estas tres variables podemos hacernos una idea del potencial real del proyecto digital y de las oportunidades que mensualmente no estamos captando y que podríamos lograr. Un SAM excesivamente alejado del TAM nos indica que estamos perdiendo muchas oportunidades comerciales y que nuestro proyecto digital podría optimizarse para rebajar esa diferencia.

En el caso del ejemplo de las poleas, nuestro SAM es de 1.080,2. Si con las cuatro keywords estuviésemos situados en la primera posición, podríamos optar al 30% de los ‘clics’, según Google, es decir, a 1.953. Ahí ya tenemos una referencia.

Y lo mismo podría decirse si el SOM está muy alejado del SAM; lo que podríamos captar y lo que estamos captando realmente.

Esta es la forma como nosotros mostramos a las empresas si tienen mercado en internet y cuál es su posición de partida para captarlo. Y en el caso de que esta posición no sea buena, nos ofrecemos para mejorarla.

Porque una estrategia digital bien enfocada, no solo centrada en lo bonita que tiene que ser la web, es el comienzo para que internet sea un canal adicional de generación de oportunidades de negocio, una herramienta comercial muy eficaz.

Nunca se van a poder captar todas las oportunidades de negocio que pululan por internet, esto es imposible, pero sí se pueden hacer cosas que nos permitan incrementar el volumen de negocio que captamos a través de la red. Si por medio del canal digital ya logramos, por ejemplo, un 4% de nuestras ventas, ¿por qué renunciar a obtener un 12% o un 14%?

El ejemplo de las poleas que hemos puesto es muy sencillo, con solo cuatro palabras clave y un único mercado. Esto nunca es así, lógicamente. Lo normal es que haya muchas más keywords y varios mercados a analizar.

¿Sientes curiosidad por descubrir cuál es tu TAM, tu SAM y tu SOM?