Internacionalización digital: el ‘veni, vidi, vici’ del marketing online

  • Con pocos recursos, una empresa puede ‘tocar’ diferentes mercados de exportación en los que no tenga red comercial y encontrarse con sorpresas muy agradables 

  • Uno de nuestros clientes, fabricante de cámaras frigoríficas industriales, ha logrado recientemente a través del canal digital el contacto de un distribuidor “de alto interés en el mercado americano

 

Lo leímos hace poco y NO nos sorprendió: el Banco Santander y el BBVA preparan el salto a nuevos mercados a través de su banca digital.

No nos sorprendió porque en WEROI llevamos tiempo explorando y comprobando para nuestros clientes, la mayoría empresas industriales operando en entornos B2B, la enorme utilidad de internet para la internacionalización.

Vemos lógico que la banca escoja también este canal para su expansión y crecimiento en mercados extranjeros, teniendo en cuenta los escasos recursos necesarios para desplegar una estrategia comercial en internet (sobre todo si se compara con el enorme coste de abrir sedes físicas en los diferentes países) y el formidable potencial del retorno económico que se puede obtener.

Recientemente, uno de nuestros clientes, un fabricante de cámaras frigoríficas industriales, logró a través del canal digital el contacto de un potencial distribuidor “de alto interés” en el mercado americano. Solicitamos a este fabricante que realizara una estimación del retorno que podría suponer para la empresa la culminación con éxito de la operación y nos trasladó lo siguiente: “Entre 2 y 3 millones de euros”.

 

Seguro que puedes imaginar el esfuerzo y la inversión que supone, por lo general, para una empresa B2B conseguir algo así por el canal tradicional de venta offline.

La(s) persona(s) encargada(s) debe(n), primero de todo, escoger un país objetivo en base a concienzudos estudios de mercado que hay que pagar; dosieres de anillas que se venden a peso y que resultan terriblemente tediosos. Decenas de horas de trabajo para poder separar el grano de la paja.

Y una vez que se ha escogido un país/mercado en función de esos datos (o bien apoyándose en la opinión subjetiva de algún experto en comercio exterior), hay que encontrar a las empresas a las que vender en ese país/mercado. Y luego hay que dar con los perfiles de esas empresas con poder de decisión sobre lo que tú ofreces. Y luego hay que gestionar entrevistas. Y luego hay que viajar al país y establecerse allí durante un tiempo y mantener esas entrevistas y pelearlas…

 

Y tanto esfuerzo para, en demasiadas ocasiones, conseguir nada o muy poco.

 

Internet, en cambio, supone un precioso atajo en todo este embrollo gracias a su gran capilaridad.

 

Permite ir al grano y ganar en eficiencia y levantar liebres maravillosas sobre las que apuntar y, si todo va bien, acertar el tiro.

 

Para levantar esas liebres, en WEROI hacemos esencialmente dos cosas:

  • ANÁLISIS
  • ESTRATEGIA

 

Ambas son importantes y ahora iremos con ellas, pero antes queremos decirte algo.

 

Cualquiera puede realizar un análisis y diseñar una estrategia en internet.

La diferencia la marcan el mimo y el ‘coco’ que se ponga en ellas. La inteligencia y la experiencia y el rigor y el saber hacer. Ahí está el valor. Son alhajas que en WEROI hemos ido puliendo y abrillantando durante años, a fuerza de ensayo y error, y que ahora nos permiten diferenciarnos y lograr fantásticos resultados para nuestros clientes.

 

Pero vamos, ahora sí, con el ANÁLISIS.

Es algo obvio, ¿no crees?

Porque ¿acaso te aventurarías a abrir una sede o delegación física en el país ‘X’ sin haber solicitado antes el detallado estudio de mercado offline del que hablábamos un poco más arriba? ¿Verdad que no?

Pues lo mismo ocurre en el canal online.

Resulta CLAVE conocer el terreno en el que nos vamos a mover de cara a que las acciones digitales que se emprendan tengan la máxima eficacia:

 

  • ¿Qué pasa en el país/mercado objetivo con tus productos o servicios? ¿Existe demanda digital?
  • ¿Cómo se está comportando esa demanda?
  • ¿Cómo de saturado está el canal digital en ese país para tus productos o servicios?

 

En el estudio de mercado digital que realizamos en WEROI te desvelamos estos y otros aspectos. El volumen de búsquedas anual en Google (y otros buscadores) relacionado con tus productos o servicios en los países/mercados que quieras analizar; el negocio digital existente ahí y cómo es ese negocio.

Y si de este análisis se concluye que un país/mercado es comercialmente interesante para ti, entonces y sólo entonces diseñamos y activamos una ESTRATEGIA DIGITAL totalmente enfocada a captar negocio.

Una estrategia encaminada a que quienes están buscando en ese país/mercado lo que tú ofreces te encuentren (lanzamiento de página web, landing page de producto[s], página de ventas…), pero, ojo, también a hacer lo necesario para que tú les encuentres a ellos.

 

Para esto lo último, para la ‘caza’ directa de clientes potenciales o de distribuidores en mercados de exportación, las posibilidades de internet, si te sabes mover, son muy interesantes.

Si tu empresa ya está internacionalizada y tienes comerciales trabajando en algún país (Francia, Italia, Portugal…), seguro que ya conoces las dificultades a las que se enfrentan: largos viajes, arduas gestiones y decenas de llamadas hasta hallar a la persona exacta con la que necesitan hablar, la que toma las decisiones y dictamina (o no) la compra de tus productos o servicios.

Uno de nuestros clientes nos confesó hace poco que para dar con esa persona (con su target), a veces tenía que pasar por un filtro de “hasta 7 u 8 conversaciones previas, unas 8 ó 9 horas de trabajo”.

 

En internet los procesos se agilizan y te puedes encontrar con sorpresas agradables.

 

En WEROI solicitamos a nuestros clientes la descripción detallada de esos perfiles objetivo a los que desean alcanzar y los buscamos concienzudamente en la red. Y una vez que los localizamos, vemos cómo contactar con ellos, a través de qué herramientas digitales.

Todo ello lo hacemos en coordinación con los departamentos de marketing o comerciales de la empresa que nos ha contratado, de manera que estrategia online y offline queden integradas.

 

Ah, y es fundamental que el esfuerzo sea continuado.

 

Para perder peso, lo sabes bien, no sirve con ir a correr un día, sino que hay que mantener el hábito en el tiempo.

De la misma manera, si se establece un contacto digital interesante en un mercado de exportación, hay que monitorizarlo y archivarlo y darle el seguimiento correspondiente.

A todo ello te ayudamos también en WEROI.

 

No vamos por libre, sino que trabajamos en equipo.

 

Una metodología con la que estamos consiguiendo importantes resultados para nuestros clientes.

Uno de ellos es Bankoa, ya que empezábamos este post hablando precisamente de bancos.

La entidad guipuzcoana logró, en tan sólo un mes, 34 contactos cualificados en la promoción de un evento. La experiencia fue tan satisfactoria que nos acaban de solicitar de nuevo ayuda para otro proyecto, a lo que hemos accedido encantados.

 

La internacionalización digital es una fantástica opción para empresas sin red comercial en mercados de exportación, e incluso para empresas que si bien cuentan con una avanzadilla comercial en el país destino, quieren hacer más fuerza en ese mercado.

Para encontrar nuevas oportunidades de negocio e incluso como test para posteriores acciones offline si las cosas marchan.

Con pocos recursos ‘tocas’ mercado y compruebas su potencial. 

Citando a Julio César, nosotros solemos decir que es el ‘veni, vidi, vici’ (vine, vi y vencí) del marketing digital.

Lo único que necesitas es una preparación rigurosa, una estrategia sólida y capacidad de innovación.

Nosotros podemos ayudarte con todo ello.

¿Quieres que hablemos?