Lo que puedes esperar del marketing online si eres una empresa B2B

SEO, Adwords, email marketing… Una tabla recoge el impacto medio que puede generar en la cuenta de resultados de estas compañías la activación de herramientas digitales

 

¿Trabajas en una empresa B2B (es decir, vendes a otras empresas) y te preocupa el marketing online?

Si es así, lo que vamos a contarte en este post te va a interesar.

Tanto si tu empresa ya ha comenzado a surcar el ondulante océano de lo digital como si aún está atracada en puerto pero con intención de zarpar lo antes posible.

 

En cualquiera de ambos casos, seguro que has experimentado una sensación de desasosiego al descubrir el maremágnum que encierra este mundo, ¿no es así?

Habrás escuchado hablar de infinidad de términos: SEO, SEM, redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter…), email marketing, internacionalización digital, marketing automation, landing pages, usabilidad web, conversión, analítica web, contenidos, scraping, inbound marketing…

Te habrás preguntado cuáles de estas herramientas digitales deberías activar y cuáles no y por qué. O bien, en el caso de que ya estés trabajando con algunas de ellas, si estás obteniendo el rendimiento adecuado (o no) a los recursos destinados.

Si has buscado ayuda externa que te oriente en tu confusión, habrás alucinado con la variedad de propuestas y, sobre todo, con la diferencia de precios entre unos proveedores y otros. Te habrán llegado cantos de sirena garantizándote el oro y el moro, propuestas de páginas web por 200 euros o estudios de mercado digitales tirados de precio. ¿Cierto?

 

Y en medio de toda esta locura te habrás dicho: “¿En quién confiar?”

 

Bueno, nuestra recomendación es que tengas en cuenta que la magia NO existe y que prestes atención a lo objetivo, a los datos.

Y de eso precisamente va este post, de datos objetivos que puedas utilizar como un pequeño mapa en territorio inexplorado para ti.

Así, a la hora de recurrir a algún un proveedor o partner que te guíe en tu aventura digital, algo objetivo a valorar es su trayectoria: para quién ha trabajado antes y qué es lo que ha conseguido para esos clientes.

Que te expliquen con claridad cómo van a ayudarte: objetivos comerciales, plan de acciones, seguimiento de esas acciones…

Ah, y nuestro consejo es que te fíes más de los equipos que de los perfiles individuales. Ya hemos hablado de ello en este blog.

Y para que te hagas una idea real de por dónde pueden ir los ‘tiros digitales’ en el entorno B2B, vamos a compartir contigo un estudio realizado por Insight Venture Partners (IVP), una prestigiosa empresa estadounidense dedicada a invertir con éxito en firmas de tecnología, software e internet.

 

¿Recuerdas la tabla periódica de elementos químicos?

 

Bien, pues IVP se ha inspirado en ella para ilustrar el impacto medio que puedes esperar de algunas acciones que emprendas en marketing digital.

Es una tabla de métricas (de realidad, por tanto) que te servirá para prever lo que puede ocurrir, para contextualizar y, en ocasiones, para relativizar. De este modo, si alguien te jura y perjura que va a hacerte millonario por medio del email marketing, un vistazo a esta tabla te permitirá descubrir que sólo el 20% o 25% de los emails que envíes a una base de datos de clientes (repetimos: de clientes) serán abiertos.

Pero vamos por partes.

 

 

Como ves, IVP recoge en su tabla, realizada a partir de datos de las cientos de empresas con las que trabaja desde hace años, ocho áreas del marketing online: SEO, SEM, Email Marketing, Redes Sociales [Social], Sitios Web, Marketing de Contenidos, Presupuesto y Técnicas de Embudo.

Vamos a destacar aspectos que nos parecen interesantes de algunas de estas áreas y que podrían servirte como referencia.

 

SEO (Search Engine Optimization)

Representa la pelea por aparecer las primeras posiciones en Google.

La tabla de IVP recoge el ‘premio’ de las empresas B2B que consiguen colocarse arriba del todo del buscador de manera natural, sin pagar por ello.

Si tu empresa aparece la primera de todas, te llevarás el 44% de los clics; si la segunda, el 20%; y si la tercera, el 8%. Y de ahí para abajo. Asimismo, entre el 7% y el 9% de esos clics terminarán en conversión (una venta, que se rellene el formulario de contacto, que llamen…; lo que hayas fijado como conversión).

 

SEM (Search Engine Marketing)

La plataforma con mayor ratio de clics es Google Adwords, y la tabla de IVP establece que lo que se paga de media por cada clic en un anuncio es entre 4 y 13 dólares (3,5 y 11,5 euros). Si pones 100 anuncios, entre 2 y 4 se traducirán en conversiones.

 

Email Marketing

Un poco más arriba comentábamos que, según la tabla, tan sólo el 20% o 25% de los emails enviados a una base de datos de clientes son abiertos. Este porcentaje baja al 10% o 15% para las bases de datos de potenciales clientes.

Asimismo, de ese 20% o 25% de aperturas, entre un 20% y un 40% clicarán en el enlace del email, que dirigirá a un formulario, a una página de ventas, a una landing page... Y de ellos, únicamente el 9% terminará convirtiendo.

Por tanto, si envías un email a 1.000 clientes sobre, por ejemplo, alguna nueva promoción, unos 200 lo abrirán. De esos 200, 60 harán clic en el enlace. Y de esos 60, 5,4 convertirán.

 

 

En la tabla también puedes ver indicadores sobre campañas en redes sociales, sitios web (¿sabías que alguien de otra empresa que aterricé en tu web verá, de media, 3 o 4 páginas en las que se quedará entre 2 y 3 minutos?), marketing de contenidos, presupuesto destinado a las diferentes herramientas y otros aspectos relativos a pruebas gratuitas y embudos (por ejemplo: el 41% de los usuarios de empresas SaaS [Software as a Service] ha convertido tras utilizar una demo gratuita de 30 días).

Datos objetivos que te ayudarán a conocer el ‘terreno digital’ en el que te mueves y lo que puedes esperar de algunas de las acciones que emprendas.

 

Como ves, hemos destacado en este post la importancia de lo objetivo. También a la hora de elegir a un posible partner que te guíe y te ayude a sacar el máximo rendimiento a internet.

Ahora bien, esto no significa que no haya hueco para lo ‘subjetivo’.

Una vez analizada la trayectoria de ese posible partner (clientes con los que ha trabajado y lo que ha conseguido para ellos), valora también las sensaciones que te transmite el equipo: su empuje y ganas; su actitud frente a los retos; su creatividad; su honestidad; su transparencia; y, sobre todo, su empatía con tus ideas y con tu proyecto.

Ten en cuenta ambos indicadores, los objetivos y los subjetivos, y seguro que acertarás.