Si te olvidas del contenido, habrás nadado mucho para, tal vez, morir en la orilla

 

  • ¿Qué ocurre si consigues atraer tráfico de calidad a tu web pero lo que ven y leen esas personas no les convence o no les gusta?

  • Debes esforzarte por elaborar contenidos seductores y persuasivos que vayan directos al corazón de quien está necesitando justo lo que tú ofreces

 

No nos cansamos de repetirlo: tu página web es tu comercial digital. Trabaja mucho, a todas horas todos los días del año, aunque de lo que se trata es de que, además de trabajar mucho, lo haga bien.

A eso nos dedicamos en WEROI, a lograr que ese trabajo/rendimiento sea de la máxima calidad, que las empresas que nos contraten capten tráfico web cualificado que desemboque en nuevas oportunidades de negocio.

Y para ello, lo primero de todo es conocer bien el mercado potencial digital, investigar a fondo cómo se están comportando tus clientes potenciales en internet, cómo te están buscando, con qué palabras o términos exactos, y dónde, en qué países/mercados.

De cara a diseñar tu estrategia SEO, esto es vital. Si la web no recoge las palabras clave o keywords con las que tus potenciales clientes te buscan, será complicado que Google (u otro buscador) te ofrezca como resultado destacado en esas búsquedas.

 

Pero pongamos que esta parte del trabajo está bien hecha. Sabes ya cómo te buscan y dónde.

Lo siguiente es ‘armar’ tu página web para convertirla en una herramienta comercial digital eficaz.

Del estudio de mercado digital habrás sacado conclusiones interesantes para decidir, entre otras cosas, tu arquitectura web, la conveniencia de dar mayor o menor protagonismo digital a determinados productos/servicios en función del número de búsquedas. Aquí puede que te lleves alguna sorpresa, puesto que no siempre la realidad offline coincide con la realidad online.

 

Perfecto.

Sigues a rajatabla el manual de buenas prácticas. Ya tienes la web desarrollada y publicada, de manera que al cabo de un tiempo empiezas a recibir el tan ansiado tráfico de calidad.

 

Pero ¿qué ocurre si lo que ven y leen las personas que acceden a tu página web no les convence o no les gusta y, tras unos segundos o minutos, deciden explorar otras opciones?

¿Qué pasa si después de haber hecho todo lo necesario para atraer visitas cualificadas no consigues convencerlas para que te compren, te llamen, rellenen un formulario o lo que sea que quieras que hagan?

 

Sería una desgracia, ¿no te parece? Tanto nadar para morir en la orilla.

 

¿Y cuál es la fórmula para combatir este problema?

 

Sencillo: la misma que seguiría un buen comercial offline: la seducción y la persuasión a través de un discurso elaborado con el que lograr empatizar con el cliente potencial.

¿De verdad crees que ese comercial avezado vendería algo plantándose simplemente delante del cliente y mostrándole el catálogo de productos en crudo, sin decir nada más?

Todo es posible, vale, pero, a priori, y teniendo en cuenta la feroz competencia existente, parece complicado, ¿no es así?

Ahora bien, todo cambia si ese mismo comercial acompaña su demostración de argumentos trabajados, seductores y persuasivos que vayan directos al corazón de quien está necesitando justo lo que él ofrece.

 

Traslada esto mismo a tu página web y construye en ella un discurso persuasivo por medio de los contenidos.

 

¿Cómo?

Empieza por preguntarte: ¿cuál es el verdadero valor de lo que ofreces? ¿Por qué haces lo que haces?

Todo lo que te digan tus comerciales, en caso de tenerlos, tendrá un VALOR INCALCULABLE.

Estudia a tu cliente ideal, analiza en profundidad sus ‘puntos de dolor’:

  • ¿Cuál es su mayor frustración relacionada con lo que tú vendes?
  • ¿Qué busca? ¿Qué espera alcanzar con tus productos o servicios?
  • ¿Qué es lo que le frena a comprarte?
  • ¿Qué necesita saber para dar ese paso?

 

Esta información, bien trabajada en los contenidos, te permitirá empatizar con tus clientes potenciales, establecer esas conexiones emocionales tan necesarias para la venta. Porque la compra, no lo olvides, muchas veces es pura emoción.

 

Y esto vale para todos los sectores, también para el industrial.

 

Te sirve igual si fabricas transmisores de presión, manómetros, convertidores de potencia, generadores, centros de mecanizado o software. ¿Tus clientes potenciales son ingenieros/as? ¿Gerentes? ¿Directores/as generales? ¿Responsables de logística?

Da igual.

¿Crees que ellos o ellas no tienen inquietudes, anhelos, deseos, impulsos…? Esfuérzate por conocerles, por descifrarles y por trasladar toda esa información a los contenidos.

Tal y como haría tu mejor comercial offline.

¿Qué les ‘duele’ y preocupa? ¿Es el precio del producto/servicio? ¿La calidad de los materiales? ¿Su durabilidad? ¿La velocidad de entrega de los pedidos que realizan? ¿La asistencia técnica inmediata en caso de necesidad? ¿La formación que ofreces? ¿La confianza que transmites? ¿La experiencia que tienes? ¿Tu velocidad de reacción frente a los imprevistos? ¿Tu preocupación por el cuidado del Medio Ambiente?

 

Ten presente que persuadir es convencer y convencer es ganarse la confianza.

 

Y para convencer y ganarte la confianza a través de tu página web, deberás reflejar en los contenidos todos esos miedos, preocupaciones, deseos… de tus clientes potenciales para, a continuación, combatirlos con argumentos elaborados y sugestivos (y verdaderos, ojo).

 

Lo recoge Stephen R. Covey en su libro ‘Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva’, cuya lectura te recomendamos: “La influencia empieza cuando los otros sienten que usted se abre a la influencia de ellos –cuando se sienten comprendidos por usted–, cuando sienten que les ha escuchado con atención y sinceridad […] Hay que concentrarse en comprender antes de comunicar”.

Demuestra a tus clientes potenciales que sabes lo que les preocupa, que les escuchas, conoces y comprendes y que, además, puedes ayudarles. Si lo logras, tendrás mucho terreno ganado.

Da vida a los contenidos de forma que al lector, a tu cliente potencial, casi le dé la sensación de que le estás hablando a él; como si estuvierais cara a cara en una conversación.

 

El trabajo que realizamos en WEROI sobre nuestro cliente ideal nos mostró, entre otras cosas interesantes, a una persona (director comercial o de marketing) muy preocupada por acertar en la elección de su proveedor en marketing digital, que necesita garantías de que vamos a poder ayudarle, de que NO vendemos humo. La inversión a realizar es considerable, por lo que si el proyecto falla, se la juega. Quiere pensar: “Estoy tranquilo porque sé que en WEROI hacéis las cosas bien”. Nuestro cliente ideal quiere, además, tener la oportunidad de formarse a nuestro lado, de aprender y crecer profesionalmente.

Si echas un vistazo a nuestra web, verás que todos estos puntos están tratados (con mayor o menor acierto) tanto en la Home como en el resto de las páginas. Nuestra intención es conectar con nuestros clientes potenciales para convencerles de que somos una excelente elección para lo que están buscando. Tratamos de ganarnos su confianza antes incluso de que nos conozcan.

La alternativa a esto habría sido una página que describiera asépticamente nuestros servicios o las diferentes herramientas digitales.

 

Así que tú eliges.

Puedes hacer que la web sea un catálogo de tus productos o servicios (un catálogo ‘currado’ y con un buen SEO, eso sí) o bien puedes ir un poco más allá y convertirla en una herramienta comercial más efectiva aún gracias a unos contenidos elaborados y persuasivos que respondan a los verdaderos anhelos de tus clientes potenciales.

Que toquen sus corazones y les empujen a convertir.