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• “Antes de comenzar el proyecto había cierto escepticismo: no estábamos seguros de que nuestros clientes potenciales estuviesen en Internet, ni de que las estrategias digitales nos sirviesen para despertar su interés en productos industriales como los nuestros” recuerda Pedro Basterrechea, General Manager de Safetech.
• “El canal digital nos está permitiendo desplegar estrategias comerciales a nivel internacional, que de otra manera nos sería casi imposible desarrollar”, explica Basterrechea.

La llegada de la pandemia y las consiguientes medidas de seguridad han sido un quebradero de cabeza para las empresas industriales desde hace más de un año. Sin ferias comerciales, reuniones presenciales ni visitas a clientes, ¿cómo iban a continuar desarrollando nuevo negocio los equipos de venta? En Safetech la preocupación era compartida con el sector, pero con una salvedad: ya estaban trabajando estrategias de captación de nuevo negocio a través de Internet, como apoyo a las estrategias comerciales más tradicionales.

“Antes de comenzar el proyecto había cierto escepticismo: no estábamos seguros de que nuestros clientes potenciales estuviesen en Internet, ni de que las estrategias digitales nos sirviesen para despertar su interés en productos industriales como los nuestros” recuerda Pedro Basterrechea, General Manager de Safetech. “Sin embargo, nada más desplegar la estrategia definida por Weroi empezamos a recibir consultas”, añade.  

La pandemia ha obligado a que las empresas industriales reformulen sus estrategias comerciales más tradicionales. Numerosos estudios señalan que, desde marzo del 2020, las mayoría de relaciones comerciales B2B se desarrollan ya en remoto, y que esta tendencia se mantendrá incluso cuando la pandemia llegue a su fin.

En Safetech son conscientes de ello y por eso no han dudado en confiar en Weroi, un año más, para continuar avanzando en materia de digitalización comercial: “No pretendemos renunciar a nuestras metodologías comerciales tradicionales, sino adaptarlas y mejorarlas a través del conocimiento y experiencia de Weroi”, reflexiona Basterrechea. “El canal digital nos está permitiendo desplegar estrategias comerciales a nivel internacional, que de otra manera nos sería casi imposible desarrollar”, añade.

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SAFETECH inicia su actividad en 1957, siendo actualmente una empresa manufacturera altamente especializada en juntas de expansión de metal, caucho y textil. Para cubrir las necesidades de sus clientes, diseñan y fabrican fuelles de una amplia variedad de cauchos, desde DN25 hasta DN 3500, y en cualquier longitud.

WEROI es una firma con más de 10 años de experiencia en el desarrollo de proyectos de marketing comercial-digital, especializada en ayudar a empresas industriales y B2B en el desarrollo de internet como herramienta de captación de nuevas oportunidades de negocio. Aprovechamos la velocidad y capilaridad de este canal para que las inversiones digitales tengan un efecto real en la cuenta de resultados.

Mujeres referentes del sector industrial ofrecen su punto de vista para terminar con la brecha de género en el sector industrial

Maitane Hernández, CEO de Weroi: “Apostar por la industria es hacerlo también por el futuro de Euskadi, en el que las mujeres deben jugar un papel fundamental”

La educación y la formación son esenciales para atraer el talento femenino, en un sector lastrado por la falta de profesionales con cualificación

El sector industrial es uno de los que genera empleos más estables y cualificados, además de ofrecer mayor proyección profesional y una remuneración superior a la de otros sectores. Sin embargo, según datos de 2019 del Banco Mundial, en España solo un 9,42% de las mujeres ocupadas trabajan en el sector industrial, una diferencia notable respecto a los hombres, cuya tasa se sitúa en el 29,53% de los empleos del sector. Esta escasez de mujeres es un problema real para la industria, ya que implica que miles de puestos de trabajo cualificados -tanto directivos como técnicos o comerciales- se queden sin cubrir cada año.

Maitane Hernández, socia fundadora y CEO de Weroi, firma especializada en proyectos de aceleración comercial digital para compañías industriales, cree que todavía queda camino por recorrer, pero se muestra optimista sobre la evolución del sector: “Es cierto que es un sector que tradicionalmente ha infrarrepresentado a las mujeres, especialmente en los puestos directivos. Sin embargo, en los 12 años que llevamos trabajando con compañías industriales y B2B hemos sido testigos de un cambio de tendencia: cada vez nos encontramos con más mujeres en los proyectos, tanto en el ámbito de la gestión como en el aspecto técnico, que son verdaderos referentes en sus áreas. Al final, la industria no es ajena a la evolución de la sociedad” explica.

Hernández fundó su propia empresa -a caballo entre el sector industrial y tecnológico y la actividad comercial- hace más de una década, tras especializarse en procesos comerciales digitales para entornos industriales en la multinacional INTERTEK. Desde entonces la docencia ha tenido un papel muy importante en su organización. “En Weroi somos muy conscientes de la importancia de reducir la brecha entre formación y mercado laboral para favorecer la incorporación de talento al sector, incluido, por supuesto, el femenino. En ese sentido, llevamos años colaborando con instituciones educativas como la UPV/EHU o Mondragon Unibertsitatea para aportar una visión práctica y real de las necesidades del entorno industrial a jóvenes profesionales y, afortunadamente, cada vez vemos más alumnas en las aulas. La clave es seguir fomentando el talento femenino y dando visibilidad a la industria como una salida laboral atractiva”.

La importancia de tener referentes

Precisamente hacia la formación apuntan las conclusiones de la London School of Economics (LSE), que señala directamente a la falta de referentes femeninos en el ámbito STEM (ciencia, tecnología, ingeniería y matemáticas) como el motivo principal de la ausencia de mujeres en la industria. Elena Fernández, directora de Fluidex, coincide en el diagnóstico: “La palanca de cambio debe ser la educación. Si queremos más mujeres en la industria tenemos que poner en valor el talento femenino en el entorno industrial, que, como vemos en nuestro trabajo diario, es muchísimo. Debemos crear nuevos referentes con los que las niñas puedan identificarse desde los primeros años de formación”.

Cabe destacar que la ausencia carencia de perfiles femeninos afecta a todas las áreas, también a ámbitos tan sensibles para una organización industrial como los departamentos comerciales. Lucía Celles, responsable de Desarrollo de Negocio de Weroi, resume así su experiencia: “Aunque cada vez nos encontramos con más mujeres en puestos de dirección comercial, los perfiles técnicos siguen siendo mayoritariamente masculinos. De este reparto de roles pueden sacarse dos conclusiones: por un lado, una positiva que implica que cada vez más mujeres tienen acceso a puestos de responsabilidad; por otro que, si bien cada vez hay más mujeres tecnólogas, aún queda mucho por hacer”.

Las consecuencias de esta menor presencia femenina en sectores industriales pueden medirse en cifras contantes y sonantes. Según informes de la Comisión Europea, la paridad en la industria digital aumentaría el PIB de la UE en aproximadamente 9.000 millones de euros anuales. Begoña San Miguel, directora gerente de OJA-REM y vicepresidenta de la FVEM, reflexiona al respecto: “El bajo porcentaje de ocupación femenina es un enorme coste de oportunidad, no solo para las mujeres, sino para la sociedad en su conjunto. ¿Cuánto talento, capacidad y valor está perdiendo el sector industrial? Es impensable en un momento como el actual”.

El reto no es pequeño. Laboral Kutxa calculaba en un informe que, entre 2014 y 2024, habría que cubrir 300.000 puestos de trabajo. Sin embargo, siete de cada diez empresas vascas reconocen dificultades para encontrar trabajadores con el perfil y la formación necesarios, según datos de Confebask. “Históricamente, la industria ha sido el principal motor económico y de crecimiento para la economía vasca. No podemos permitir que pierda la mitad del talento de la región. El futuro de Euskadi pasa por la industria, y para ello es clave que las mujeres tengan la misma representación que en la sociedad” resume Maitane Hernández.

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WEROI, FIRMA ESPECIALIZADA EN EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES-DIGITALES PARA EL SECTOR INDUSTRIAL Y B2B

WEROI es una firma con más de 12 años de experiencia en el desarrollo de proyectos de marketing comercial-digital, especializada en ayudar a empresas industriales y B2B en el desarrollo de internet como herramienta de captación de nuevas oportunidades de negocio. Aprovechamos la velocidad y capilaridad de este canal para que las inversiones digitales tengan un efecto real en la cuenta de resultados. Para ello colaboramos de forma muy estrecha con nuestros clientes, desde la definición estratégica y operativa del proyecto, hasta la medición del ROI del mismo, pasando por el diseño de los flujos de información necesarios entre los departamentos de marketing y ventas.

FLUIDEX, ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE EQUIPOS, SOLUCIONES Y TECNOLOGÍAS DE PROCESO EN LA MANIPULACIÓN DE FLUIDOS

FLUIDEX es la Asociación Española de Equipos, Soluciones y Tecnologías de Proceso en la Manipulación de Fluidos creada en 1989 por iniciativa de ocho fabricantes españoles del sector. Se trata de una Asociación sin ánimo de lucro y desde su creación ha tenido una fuerte orientación internacional, concentrando una parte importante de sus esfuerzos en la promoción en el exterior de las empresas españolas del sector y la defensa de sus intereses generales.

OJA-REM, 55 AÑOS EN EL MERCADO DE LA ESTAMPACIÓN PARA LOS SECTORES DE LA AUTOMOCIÓN Y LA ENERGÍA

OJA-REM es una empresa de estampación dedicada exclusivamente a la fabricación de piezas y conjuntos con configuraciones muy variadas. Ofrecen a sus clientes soluciones integrales basadas en la eficiencia, flexibilidad y personalización. Se trata de una empresa consolidada en el sector con una trayectoria de más de 50 años, durante los cuales han llevado a cabo proyectos de todo tipo para numerosos sectores (automotriz, energía, electrodomésticos, electricidad y elevación).  

• La implantación busca hacer más eficaces y eficientes los procesos comerciales offline y online de la unidad de negocio de Marine & Industry de Ingeteam.
• “Nos encontramos en el momento perfecto para introducir tecnología que nos permita optimizar nuestros esfuerzos en marketing y ventas”, añade Iñaki Gorostiza, Director de Marketing de Ingeteam M&I.

El Marketing Automation e Inbound Marketing, conceptos orientados a la digitalización de los procesos comerciales, son estrategias cada vez más demandadas en empresas industriales y B2B. Es el caso de la unidad de negocio de Marine & Industry de Ingeteam, que acaba de incorporar a su estrategia comercial esta metodología de trabajo de la mano de Weroi, proveedor de cabecera desde hace más de 5 años en materia de marketing-comercial digital. La tecnología seleccionada en la implantación ha sido HubSpot, uno de los softwares más populares para aunar los esfuerzos de marketing y ventas.

“Los objetivos principales del proyecto son contar con una tecnología que haga más eficaz y eficiente la labor comercial del equipo de ventas, dando un mejor servicio a nuestros clientes actuales y futuros, mejorando su percepción y experiencia en el trato con Ingeteam” destaca Aitor Martínez, Sales Manager de Ingeteam M&I. “Llevamos 6 años trabajando el marketing digital con un enfoque hacia la generación de nuevas oportunidades de negocio y, tras haber demostrado que el canal digital es capaz de generar nuevas ofertas y ventas, nos encontramos en el momento perfecto para introducir tecnología que nos permita optimizar nuestros esfuerzos en marketing y ventas”, añade Iñaki Gorostiza, Director de Marketing de Ingeteam M&I.

El proyecto ha sido dirigido por Urko De La Torre, Socio y Director de Operaciones, e Iñigo Lekunberri, Inbound Marketing Manager de Weroi. “Ha sido un proyecto muy ambicioso debido al enorme volumen de información a tratar. Hemos trabajado para que la herramienta incluyese información histórica. Hablamos de homogeneizar miles de contactos, empresas y más de un millar de ofertas. Además, la implantación ha sido concebida para que pueda ser usada en modo cloud por multitud de equipos comerciales repartidos en varios continentes de forma simultánea”, explica De la Torre.

El Marketing Automation será una de las tendencias del 2021 según el estudio Marketing Hot Trends 2020 de la Asociación de Marketing de España. De hecho, según las conclusiones del propio informe, un 53% de las empresas de nuestro país aumentará su inversión en estas herramientas. “Es el proceso lógico de crecimiento para toda empresa B2B que quiera seguir profundizando en la profesionalización de su actividad comercial-digital orientada a resultados”, sostiene Carlos Munilla de Miguel, Channel Consultant de HubSpot.

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INGETEAM, GRUPO TECNOLÓGICO INTERNACIONAL ESPECIALIZADO EN LA CONVERSIÓN DE ENERGÍA ELÉCTRICA

Ingeteam es un Grupo tecnológico internacional especializado en la conversión de energía eléctrica. Su desarrollo tecnológico en electrónica de potencia y control (inversores, convertidores de frecuencia, controladores y protecciones), máquina eléctrica rotativa (motores, generadores y grupos moto-bomba Indar), sistemas (integración de ingeniería electro-mecánica y de automatización) y servicios de operación y mantenimiento, le permite ofrecer soluciones para los sectores de generación eólica, fotovoltaica, hidroeléctrica y fósil, industria de la transformación de metales, naval, tracción ferroviaria y red de energía eléctrica, incluidas las subestaciones abarcando el transporte y la distribución, buscando siempre una generación y un consumo energético más eficiente.

El Grupo Ingeteam opera en todo el mundo y cuenta con establecimiento permanente en 24 países, empleando más de 4.000 personas. Su actividad está estructurada sobre la base de I+D+i, invirtiendo en la misma anualmente más del 5% de su cifra de negocio.

WEROI, FIRMA ESPECIALIZADA EN EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES-DIGITALES PARA EL SECTOR INDUSTRIAL Y B2B

WEROI es una firma con más de 10 años de experiencia en el desarrollo de proyectos de marketing comercial-digital, especializada en ayudar a empresas industriales y B2B en el desarrollo de internet como herramienta de captación de nuevas oportunidades de negocio. Aprovechamos la velocidad y capilaridad de este canal para que las inversiones digitales tengan un efecto real en la cuenta de resultados. Para ello colaboramos de forma muy estrecha con nuestros clientes, desde la definición estratégica y operativa del proyecto, hasta la medición del ROI del mismo, pasando por el diseño de los flujos de información necesarios entre los departamentos de marketing y ventas.

Ya lo decía Bill Gates: “En el siglo XXI habrá dos tipos de negocio: aquellos que estén en Internet y aquellos que ya no existan”. Los acontecimientos del 2020 han evidenciado la necesidad de cualquier compañía de estar en la red; incluso aquellas que operan en ámbitos industriales y B2B; pero, cabe preguntarse: ¿hay que estar de cualquier forma?, ¿vale todo por estar?

En este enlace puedes leer el artículo completo de Urko De La Torre, Socio y COO de Weroi, para PuroMarketing.

2020 será recordado como el año que lo cambió todo. También las estrategias comerciales. El sector B2B es el mejor ejemplo de esta disrupción: hasta ahora las empresas confiaban sus objetivos de ventas a las técnicas comerciales de toda la vida, basadas en buena parte en la presencialidad y el contacto entre cliente y proveedor. Sin embargo, muchas de las restricciones provocadas por la pandemia -la suspensión de eventos, restricciones para poder viajar, reuniones o visitas- han supuesto un duro golpe a los procesos de venta tradicionales y han dado paso a un nuevo modelo…

En este enlace puedes leer el artículo completo de Maitane Hernández, Socia y CEO de Weroi, para PuroMarketing.

• WEROI logró transferir a los Departamentos Comerciales de sus clientes un total de 9.800 contactos cualificados en 2019, provenientes de 43 países diferentes, lo que se tradujo en un aumento medio de facturación de un 6,3% en sus cuentas de resultados
• Desde el inicio de la crisis 8 nuevas empresas industriales, nacionales e internacionales, se han sumado a la cartera de clientes de WEROI, lo que ha obligado a la compañía a aumentar su equipo operativo
• “Sin una estrategia comercial-digital como la que estamos desarrollando con el equipo de WEROI, hubiese sido imposible captar estas oportunidades de venta”, explica Cecilia Dulanto, Responsable de Marketing de Urola Solutions, empresa perteneciente al Grupo Mondragon
• Numerosos clústeres del sector industrial han contactado con WEROI demandando soluciones“urgentes”que ayuden a sus empresas socias a seguir captando negocio a través de estrategias comerciales no convencionales
• “Ya estamos iniciando los primeros proyectos y estos ya están obteniendo los primeros resultados comerciales”, explica Jon Ansoleaga, Director General de Eraikune, Clúster Vasco de la Construcción

Cuando el pasado 14 de marzo el Gobierno español decretó el estado de alarma por la pandemia del Covid-19, en WEROI afloraron los mismos sentimientos que en muchas otras empresas vascas y españolas. Incertidumbre. Miedo. Preocupación.

Tras una primera reflexión, la respuesta estaba clara: “Caer en el inmovilismo no era una opción. La industria necesita más que nunca que le ayudemos a alimentar a sus Departamentos Comerciales de nuevas oportunidades de negocio, como venimos haciendo durante los últimos 11 años. Y estas soluciones no pasan por decirles que necesitan una web más bonita. Los principales retos que estamos afrontando son paliar el daño que la cancelación de ferias está teniendo en la acción comercial de nuestros clientes, y apoyar la diversificación de aquellos que han visto un alto riesgo en la dependencia que sus negocios tienen en un sector o cliente en concreto”, explica Maitane Hernández, Socia Fundadora y Gerente de WEROI.

“Caer en el inmovilismo no era una opción. La industria necesita más que nunca que le ayudemos a alimentar a sus Departamentos Comerciales de nuevas oportunidades de negocio, como venimos haciendo durante los últimos 11 años. Y estas soluciones no pasan por decirles que necesitan una web más bonita.

Los principales retos que estamos afrontando son paliar el daño que la cancelación de ferias está teniendo en la acción comercial de nuestros clientes, y apoyar la diversificación de aquellos que han visto un alto riesgo en la dependencia que sus negocios tienen en un sector o cliente en concreto”

Maitane Hernández, Socia Fundadora y Gerente de WEROI.

Urola, empresa perteneciente al Grupo Mondragón y compuesta por las divisiones Urola Solutions y Urola Packaging, especialistas en soluciones de fabricación de envases por la tecnología de soplado, son todo un ejemplo de adaptación. “El volumen de consultas digitales (llamadas y formularios web) obtenidas en apenas una semana demuestra el interés que el mercado internacional tiene en nuestras soluciones, y sin una estrategia comercial-digital como la que estamos desarrollando con el equipo de WEROI hubiese sido imposible captar estas oportunidades de venta. Estamos haciendo todo lo posible por gestionarlas y darles salida en tiempo y forma”, explica Cecilia Dulanto, Responsable de Marketing de Urola Solutions.

“2019 fue uno de los mejores años en la historia de WEROI: transferimos 9.800 contactos cualificados a los equipos de venta de nuestros clientes, provenientes de 43 países diferentes, lo que se tradujo en un aumento medio de su facturación de un 6,3%”. recuerda Urko De La Torre, Responsable de Operaciones de WEROI.

Según los resultados de la encuesta publicada por Eraikune (Clúster Vasco de la Construcción) el pasado 20 de marzo, el Departamento Comercial será el más afectado por la pandemia. “El 62,8% de las empresas encuestadas prevén tener una reducción drástica de su acción comercial”, explica Jon Ansoleaga, Director General del clúster. “Nos hemos apoyado en WEROI para acercar a las empresas que conforman Eraikune los beneficios del canal digital como complemento a la acción comercial tradicional. Ya estamos iniciando los primeros proyectos y, lo que es aún más importante, estos ya están obteniendo los primeros resultados comerciales”, añade.

“Con los Departamentos Comerciales teletrabajando y sin posibilidad de visitar a sus clientes actuales y potenciales, las estrategias digitales de captación de nuevo negocio juegan un papel clave en la supervivencia de muchas empresas industriales y B2B de nuestro entorno”, aclara José Luis Gil, director del departamento de Servicios a Empresas de la Cámara de Comercio de Bilbao.

Además de Eraikune, son muchas las asociaciones que aglutinan gran parte del tejido industrial las que se han puesto en contacto con WEROI para desarrollar proyectos y soluciones que ayuden a sus socios a paliar el efecto negativo del Covid-19. La Federación Vizcaína de Empresas del Metal (FVEM), la Asociación de Industrias de las Tecnologías Electrónicas y de la Información del País Vasco (GAIA) y la Asociación Española de Equipos, Soluciones y Tecnologías de Proceso en la Manipulación de Fluidos (Fluidex) son algunas de ellas.

Para que los resultados lleguen “es importante seguir sus instrucciones y tener mucha comunicación con ellos”, señalaba hace un año Elena Fernández, Directora de Fluidex, en el discurso que dio en el acto de inauguración de las nuevas oficinas de WEROI.

Nuevos proyectos y previsiones del 2020

Desde el inicio de la crisis, 8 nuevas empresas industriales, nacionales e internacionales, se han sumado a la cartera de clientes de WEROI. Esto ha obligado a la compañía a reforzar su equipo operativo con 2 nuevas personas, y la previsión es que durante los próximos meses se incorporen otras 4 más.

“Hemos pospuesto las vacaciones de Semana Santa y estamos trabajando duro, incluso los fines de semana, con el objetivo de ayudar a nuestros clientes a salir de esta crisis con el menor daño posible”, explica De La Torre.

“Las previsiones para este 2020 eran muy buenas, y en el caso de WEROI se están superando. Ojalá esto se estuviese produciendo motivado por otras circunstancias. Ver a WEROI crecer es todo un orgullo, aunque este contexto elimina parte de la felicidad que sentimos. Es por ello que nuestros clientes pueden estar seguros de que estamos haciendo todo lo que está en nuestras manos para ayudarles en esta crisis nunca antes vivida”, concluye Hernández.

WEROI, FIRMA ESPECIALIZADA EN EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES-DIGITALES PARA EL SECTOR INDUSTRIAL Y B2B

WEROI es una firma con más de 10 años de experiencia en el desarrollo de proyectos de marketing comercial-digital, especializada en ayudar a empresas industriales y B2B en el desarrollo de internet como herramienta de captación de nuevas oportunidades de negocio. Aprovechamos la velocidad y capilaridad de este canal para que las inversiones digitales tengan un efecto real en la cuenta de resultados. Para ello colaboramos de forma muy estrecha con nuestros clientes, desde la definición estratégica y operativa del proyecto, hasta la medición del ROI del mismo, pasando por el diseño de los flujos de información necesarios entre los departamentos de marketing y ventas.

WEROI ofrece servicios comerciales digitales a grandes y medianas empresas B2B que operan tanto en mercados locales como en mercados internacionales. Su metodología, validada ya en más de 50 compañías, está orientada a la obtención de resultados en el corto plazo, en los primeros meses de los proyectos.

Trabaja ya para firmas de los 3 grandes grupos empresariales vascos como Mondragon, Velatia e Ingeteam y el pasado mayo inauguró sus nuevas oficinas en el Parque Científico y Tecnológico de Bizkaia.

“Podríamos haber sido una agencia más de marketing digital, que reporta datos de analítica web, que hace ‘branding’, ‘engagement’ y mil anglicismos más. Pero nuestro objetivo era otro. Lo teníamos claro cuando empezamos esta bonita aventura hace ya 10 años. Y tras mucho esfuerzo, hoy podemos decir orgullosos que nos hemos convertido en lo que siempre soñamos. Nacimos con la vocación de ser un referente en nuestro sector y lo estamos consiguiendo”.

Maitane Hernández, gerente de WEROI, no pudo evitar que la emoción aflorara en su voz al pronunciar estas palabras, una parte del discurso que ofreció el pasado 10 de mayo durante la inauguración de las nuevas oficinas de la firma en el Parque Científico y Tecnológico de Bizkaia, ante muchos de sus clientes y proveedores, además de Itziar Epalza, directora de la Red de Parques Tecnológicos en Euskadi, y Joseba Urbieta, Gerente del Parque de Bizkaia. La consultora digital ha experimentado un gran desarrollo y crecimiento en los últimos años y ya trabaja para compañías de grandes grupos empresariales vascos como Mondragon, Velatia e Ingeteam.

Pero, ¿qué es lo que distingue a WEROI de las agencias marketing digital ‘tradicionales’? La diferencia está, por un lado, en su alta especialización en los ecosistemas industriales. WEROI ofrece servicios comerciales digitales a grandes y medianas empresas B2B que operan tanto en mercados locales como orientadas a la exportación. “Funcionamos como un complemento de los departamentos comerciales y de marketing de esas empresas. Les ayudamos a integrar internet dentro de sus procesos de venta de toda la vida. Les proporcionamos herramientas y metodología que les ayudan a optimizar, acortar y agilizar los procesos de identificación de oportunidades de negocio”, resume Maitane Hernández.

“Funcionamos como un complemento de los departamentos comerciales y de marketing de esas empresas. Les ayudamos a integrar internet dentro de sus procesos de venta de toda la vida. Les proporcionamos herramientas y metodología que les ayudan a optimizar, acortar y agilizar los procesos de identificación de oportunidades de negocio”

MAITANE HERNÁNDEZ
GERENTE DE WEROI

WEROI aplica “velocidad” tanto en la puesta en marcha de las estrategias digitales definidas como en la obtención de ‘leads’ cualificados. Es otro de sus puntos fuertes y diferenciadores: una metodología -validada ya en más de 50 empresas industriales y de servicio a la industria– totalmente orientada a la obtención de resultados en el corto plazo, en los primeros meses de los proyectos.

“No comprometemos a ninguna empresa en el largo plazo. Nos gustan las relaciones duraderas, por supuesto que sí, pero no le decimos desde un principio a un cliente que tiene que casarse con nosotros para toda la vida. La duración de la relación dependerá de los resultados que seamos capaces de obtener y, por lo tanto, del efecto que tenga nuestro trabajo en la cuenta de resultados”, describe Urko de la Torre, responsable de Operaciones.

Otra de las fortalezas de WEROI es la medición del retorno de cada euro que se invierte en internet: la firma proporciona a las compañías datos precisos sobre la incidencia de cada herramienta digital activada para la captación de esas oportunidades de negocio. Y para ello consideran trabajar en estrecha coordinación con los departamentos comerciales y de marketing internos de esas empresas.

Porque si algo tienen “muy claro” tanto Maitane Hernández como Urko de la Torre es que para que un proyecto digital tenga éxito resulta “imprescindible” la implicación de las empresas. El director comercial interno es, de hecho, uno de los actores clave en el éxito de los proyectos comerciales-digitales de WEROI.

“Nosotros siempre planteamos los proyectos como un trabajo en equipo. Y en ese equipo, si utilizáramos la metáfora del fútbol, el departamento comercial sería el delantero centro, el encargado de rematar a gol todos nuestros pases. Somos unos estupendos pasadores, eso lo sabemos, pero necesitamos los remates. Gerencia pone los recursos y los medios, nosotros damos el pase y el departamento comercial remata a gol. Si tuviéramos que poner una cifra, diríamos que el 50% del éxito del proyecto depende de esa implicación de la empresa. Cuando el cliente colabora y se implica, todo fluye”, asegura Urko de la Torre.

“Y, ojo, los beneficios de la digitalización comercial no hay que medirlos solo en términos de ventas, sino que hay otros beneficios asociados como: ahorro de tiempo en la gestión y en costes asociados a los procesos ‘offline’ de venta, así como la optimización de estos”, apostilla Maitane Hernández.

WEROI ha logrado hacerse un hueco en el mercado gracias, sobre todo, a su capital humano. Un equipo joven, sí, pero todos ellos “grandes profesionales, con un potencial impresionante y llenos de energía”, en palabras de Urko de la Torre. “En WEROI tenemos una clara vocación de servicio. Nos encanta ayudar; esto lo llevamos muy dentro. Nos acabamos sintiendo parte de las empresas para las que trabajamos y eso favorece que les prestemos un servicio excelente”, remarca Maitane Hernández.

“Nuestro futuro pasa por seguir entendiendo las necesidades comerciales de nuestros clientes, tanto a nivel nacional como internacional, y continuar ofreciéndoles soluciones digitales a medida, innovadoras y de alto valor añadido que les ayuden a seguir creciendo y a mejorar su cuenta de resultados”

URKO DE LA TORRE
RESPONSABLE DE OPERACIONES

En el sector B2B la generación de oportunidades de negocio “se basa en la confianza y en la credibilidad”. “Hablamos de vender, por ejemplo, un centro de mecanizado, una máquina de electroerosión por penetración o una cortadora de papel industrial, con costes de centenares de miles de euros. Esas ventas implican un proceso muy quirúrgico: hay que identificar a los perfiles cualificados, los que tienen el poder de decisión para ejecutar la compra; saber cómo llegar a ellos, por medio de qué herramientas digitales; conseguir estar presentes en el momento en el que tienen la necesidad de comprar; y lograr persuadirles de que lo hagan”, detalla la gerente de WEROI.

Se requieren para ello profesionales que entiendan muy bien las peculiaridades del sector industrial en el que operamos, así como sus largos períodos de maduración de oferta y venta.

“Nuestro futuro pasa por seguir entendiendo las necesidades comerciales de nuestros clientes, tanto a nivel nacional como internacional, y continuar ofreciéndoles soluciones digitales a medida, innovadoras y de alto valor añadido que les ayuden a seguir creciendo y a mejorar su cuenta de resultados”, concluye Urko de la Torre.

El pasado 10 de mayo se inauguraron las nuevas instalaciones de la firma en el Parque Científico y Tecnológico de Bizkaia. Al evento asistió además de muchos de sus clientes y proveedores, Itziar Epalza, directora de la Red de Parques Tecnológicos en Euskadi.

WEROI divide los proyectos en distintas fases. Como toma de contacto, las empresas pueden optar por un proyecto piloto, más acotado en el tiempo y alcance y centrado en una línea de negocio o incluso en un único producto o servicio.

UN EQUIPO PROFESIONAL, COMPROMETIDO Y CON ENERGÍA

Agradecemos la participación y aportaciones para la elaboración del artículo a (por orden de aparición en el mismo):

LEIRE GÓMEZ

RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO EN ONA,
líder mundial en la fabricación de máquinas de electroerosión.

BEGOÑA SEIJAS

RESPONSABLE DE PROYECTO EN LA AGENCIA VASCA DE LA INNOVACIÓN, INNOBASQUE.

ITZIAR LÓPEZ DE ARMENTIA

RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO EN INGETEAM,
firma tecnológica internacional especializada en la conversión de energía eléctrica.

URKO DE LA TORRE

RESPONSABLE DE OPERACIONES EN WEROI.

ROLF ROCKENMAYER

GERENTE EN STEULER TÉCNICA,
fabricante e instalador de revestimientos antiácidos contra la corrosión.

MAITANE HERNÁNDEZ

SOCIA FUNDADORA EN WEROI.

UGUTZ TXARTERINA

RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETINGEN STEULER TÉCNICA.

IAN BLANCO

PROJECT MANAGER EN WEROI.

NORA GUARDIOLA

RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING EN LOYIC,
empresa especializada en SAP para Real Estate.

Algunos de nuestros clientes industriales y B2B reflexionan al respecto:

“El tráfico a una página web se puede lograr activando diferentes herramientas, pero la consecución de nuevas oportunidades de negocio,
lo que realmente nos importa a todos, requiere de estrategia”, afirma LEIRE GÓMEZ, RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO EN ONA ELECTROEROSIÓN.

“El tráfico a una página web se puede lograr activando diferentes herramientas, pero la consecución de nuevas oportunidades de negocio,
lo que realmente nos importa a todos, requiere de estrategia”

LEIRE GÓMEZ
RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO DE ONA ELECTROEROSIÓN

En WEROI consideramos imprescindible iniciar los proyectos con un buen análisis y utilizar las conclusiones obtenidas para la elaboración de un plan de acciones coherente, en el que la activación de cada herramienta digital esté justificada e integrada en un todo.

Lo contrario, activar herramientas de manera individual y descoordinada, rara vez genera resultados y supone quedarse lejos de nuestro objetivo: el desarrollo de un nuevo canal comercial.

Cuando nos llega una nueva oportunidad de una compañía industrial o B2B interesada en trabajar el marketing digital a través de un enfoque comercial, las circunstancias con las que solemos encontrarnos son 3:

01

Que nunca antes hayan trabajado el marketing digital.

02

Que ya hayan experimentado con algún proyecto de marketing digital (unas veces con más éxito, otras con menos).

03

Que ya estén trabajando el marketing digital con una partida presupuestaria anual asignada, pero sin tener muy claro el efecto que estas inversiones están teniendo en su cuenta de resultados.

Pero, por desgracia, a diferencia de lo que ocurre en el sector B2C, lo que nunca (o muy, muy pocas veces) nos encontramos en nuestra área de especialización B2B son proyectos de marketing digital en los que la parte estratégica haya jugado un papel tan determinante como la parte operativa.

¿El resultado? Una alta probabilidad de estar dedicando esfuerzos a una suma de acciones y herramientas inconexas.

“Las empresas vascas todavía sitúan el marketing en una posición secundaria, y con una visión fundamentalmente operativa cuando se trata de innovar en sus negocios, según se desprende del análisis de la situación de la innovación que hemos realizado a una muestra representativa de casi 200 de nuestras pymes socias. De hecho, aunque consideran la estrategia de marketing como uno de sus principales retos, sólo el 9,84% de las empresas analizadas mencionan el marketing entre sus motivaciones para innovar”, explica BEGOÑA SEIJAS, RESPONSABLE DE PROYECTO EN LA AGENCIA VASCA DE LA INNOVACIÓN, INNOBASQUE.

ITZIAR LÓPEZ DE ARMENTIA, RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO EN INGETEAM, firma tecnológica internacional especializada en la conversión de energía eléctrica, también reflexiona al respecto y matiza que, “cuando hablamos de estrategia, no estamos haciendo otra cosa que entender en profundidad el mercado digital de la empresa, comprender bien (muy bien) su modelo de negocio y establecer un plan digital coherente con sus objetivos, en el que cada herramienta que se active tenga una justificación clara (un porqué y un para qué apoyados en datos), y esté integrada en un todo”.

“cuando hablamos de estrategia, no estamos haciendo otra cosa que entender en profundidad el mercado digital de la empresa, comprender bien (muy bien) su modelo de negocio y establecer un plan digital coherente con sus objetivos, en el que cada herramienta que se active tenga una justificación clara (un porqué y un para qué apoyados en datos), y esté integrada en un todo”

ITZIAR LÓPEZ DE ARMENTIA
RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO EN INGETEAM

Es la diferencia entre el Marketing Digital Operativo y el Marketing Digital Estratégico. En WEROI hacemos proselitismo del segundo.

“La operativa siempre debe ser consecuencia de la estrategia. Siempre. Si desde el inicio de la oferta de servicios lo que la empresa te solicita (o lo que el proveedor digital plantea) es un planteamiento o una propuesta de trabajo basada exclusivamente en herramientas, eso significa que las cosas se van a hacer sin un sentido estratégico. Es una evidencia fácil de prever”, sostiene URKO DE LA TORRE, RESPONSABLE DE OPERACIONES EN WEROI.

ROLF ROCKENMAYER, GERENTE EN STEULER TÉCNICA, fabricante e instalador de revestimientos antiácidos contra la corrosión, tuvo claro desde el primer momento cuál debía de ser el proceso lógico del proyecto comercial-digital: “Analizar y reflexionar primero; y actuar, medir y optimizar después”.

Una convicción compartida también por LEIRE GÓMEZ, RESPONSABLE DE
COMUNICACIÓN Y MARKETING CORPORATIVO EN ONA, líder mundial
en la fabricación de máquinas de electroerosión: “El tráfico a una página web se puede lograr activando diferentes herramienta digitales, pero la consecución de nuevas oportunidades de negocio digitales, lo que realmente nos importa a todos, requiere de estrategia”, advierte.

Como consecuencia del frecuente olvido de la estrategia, solemos despertarnos con artículos como este: ‘El CEO no mira con buenos ojos al de marketing’, donde encontramos algunas respuestas a esta problemática. RAFA CERA, su autor, reflexiona sobre por qué el CEO no se fía del de Marketing, y uno de los motivos que aduce es que, por lo general, Marketing está “muy alejado” de la Dirección.

“Si el marketing efectivo y eficiente es una filosofía de negocio, pero no tiene una gran influencia en este o está lejos del centro de decisiones, su influencia es nula o no tiene capacidad de diseñar estrategias. Si no puede tomar decisiones de negocio, el Departamento de Marketing se convierte en una prolongación de Ventas”, defiende CERA, nominado a mejor profesor del mundo de Management por THE ECONOMIST.

Estrategia es comenzar la casa por los cimientos, no por el tejado.

Estrategia es, primero de todo, analizar y conocer el potencial del mercado digital existente en internet (por países, por sectores, por herramienta, etc.), así como su comportamiento y contexto: tendencia de la demanda, estacionalidad, competencia, etc.

Y, por supuesto, “estrategia es determinar, dentro de esas empresas objetivo, quiénes son los perfiles a los que nos interesa llegar (aquellos que tienen poder real de decisión), así como investigar cómo llegar a ellos, por medio de qué plataformas, canales o herramientas digitales, y con qué tipo de mensajes. Estrategia, finalmente, también es facilitar que nos encuentren cuando nos necesitan”, explica MAITANE HERNÁNDEZ, SOCIA FUNDADORA EN WEROI.

Esto es estrategia, la única forma en la que sabemos trabajar en WEROI un proyecto de marketing comercial-digital de éxito, cuyo último objetivo es que el Departamento de Ventas tenga constantemente nuevas oportunidades comerciales que gestionar.

“estrategia es determinar, dentro de esas empresas objetivo, quiénes son los perfiles a los que nos interesa llegar (aquellos que tienen poder real de decisión), así como investigar cómo llegar a ellos, por medio de qué plataformas, canales o herramientas digitales, y con qué tipo de mensajes. Estrategia, finalmente, también es facilitar que nos encuentren cuando nos necesitan”

MAITANE HERNÁNDEZ
SOCIA FUNDADORA EN WEROI.

“Son muchas las empresas industriales que ya utilizan herramientas digitales, pero son más bien pocas las que apuestan por el desarrollo de un proyecto completo de marketing digital. Definir un plan digital estratégico es, seguramente, optar por el camino más largo, pero, al menos en nuestro caso, está resultando el mejor de los caminos”, describe UGUTZ TXARTERINA, RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING EN STEULER TÉCNICA.

“Porque el valor está ahí, en el efecto que el trabajo realizado en el canal digital tiene en la cuenta de resultados. Si a un comercial de carne y hueso no se le valora solo por el número de reuniones que mantiene, sino por las ofertas y ventas que consigue, a Marketing no se le debería de valorar por las visitas a la web que obtiene gracias a, pongamos, el SEO, sino por los leads que es capaz de generar. Y para generar leads se precisa de una estrategia previa, de una planificación detallada”, opina IAN BLANCO, PROJECT MANAGER EN WEROI.

En LOYIC, empresa líder en la implantación de SAP para Real Estate, también tienen claro que los resultados deben mandar siempre.

“Incluso cuando hablamos de trabajar el branding, si a ese objetivo le acompaña una buena estrategia, al final se acaban logrando resultados (leads). Y si esto no ocurre, habría que plantearse si ese branding se está produciendo sobre nuestros potenciales clientes”, zanja NORA GUARDIOLA, RESPONSABLE DE COMUNICACIÓN Y MARKETING de la tecnológica catalana.

7 Preguntas que deberías responder antes de diseñar tu estrategia comercial digital

01

¿CUÁL ES TU MERCADO POTENCIAL DIGITAL EN LOS PAÍSES OBJETIVO A LOS QUE TE DIRIGES?

02

¿CUÁL ES EL COMPORTAMIENTO DIGITAL DE TUS POTENCIALES CLIENTES?

03

¿CUÁLES DE TODOS TUS SECTORES OBJETIVO SON LOS MÁS IDÓNEOS PARA SER TRABAJADOS A TRAVÉS DEL CANAL DIGITAL?

04

¿QUIÉNES SON LOS BUYER PERSONA MÁS INFLUYENTES DENTRO DE TUS EMPRESAS OBJETIVO Y, QUIÉNES, ENTRE TODOS ELLOS, ESTÁN EN INTERNET?

05

¿QUÉ NECESITAN TUS CLIENTES OBJETIVO PARA QUE DEN EL PASO A LLAMARTE O RELLENAR UN FORMULARIO DE CONTACTO?

06

¿QUÉ HERRAMIENTA ES LA MÁS IDÓNEA PARA ATACAR CADA PAÍS Y SECTOR, Y PROMOCIONAR CADA UNA DE LAS LÍNEAS DEL NEGOCIO?

07

¿CÓMO VAS A MEDIR EL ROI DE CADA UNA DE LAS INVERSIONES QUE REALICES A NIVEL DIGITAL?

Pese a su demostrado potencial para incrementar los resultados, muchas pymes industriales aún no incluyen Internet en su estrategia comercial

Todos sabemos qué es la publicidad. Se reinventa constantemente, pero es tan antigua como el comercio. Como las voces con que los vendedores han atraído siempre a la clientela en los mercados, foros o zocos. Hoy la plaza de abastos está en Internet así que, en esta enésima vida, la publicidad logra sus mejores resultados a través del marketing digital, cuyas herramientas potencian el alcance de las campañas además de hacerlas mucho más controlables. Ventajas incuestionables a las que, sin embrago, aún dan la espalda muchas pymes. Algo que resulta especialmente llamativo en un sector tan pendiente de las innovaciones técnicas que llegan con la digitalización como el industrial. Sus empresas están metidas de lleno en la revolución 4.0, pero comercialmente hablando muchas parecen haberse quedado en la web 1.0.

«Las compañías industriales van teniendo cada vez más claro que su éxito o fracaso va a depender de su capacidad para desarrollar una cultura digital dentro de su organización, pero muchas creen que el marketing digital es únicamente para las que se dirigen al consumidor final, las denominadas B2C. Sin embargo, esto no es cierto. Internet brinda muchas posibilidades también a las empresas industriales. Lo primero que hay que explicar es que todas pueden integrar Internet dentro de sus procesos comerciales tradicionales, que hay herramientas para todos y que el reto está en activar aquellas que realmente les ayuden a cumplir con sus objetivos comerciales», asegura Urko de la Torre, responsable de operaciones de Weroi, firma vizcaína especializada en marketing digital industrial y que cuenta entre sus clientes con grupos como Velatia, Ingeteam y Mondragon. «En tres años, una empresa puede lograr que el 10% de su facturación anual provenga ya del canal digital», subraya.

Algo más que una web bonita

Lo segundo que han de entender las pymes es que el marketing digital va mucho más allá de contar con una web bonita. Más allá de las visitas que se reciban. Más incluso que dotar esa web con contenidos actualizados de calidad. Y más también que moverse con cierta soltura en las redes sociales, en las que, la verdad, los productos industriales en ocasiones no tienen fácil encaje.

«Toda buena estrategia digital debería de comenzar por un buen estudio de mercado potencial, analizando cada unidad de negocio de la empresa e identificando las herramientas que mejor encajan con los objetivos comerciales planteados. Es fundamental conocer al detalle los perfiles de público objetivo en los que nos queremos centrar»

URKO DE LA TORRE
RESPONSABLE DE OPERACIONES DE WEROI

De hecho, ya que nos esforzamos en contar con un buen blog sobre las novedades de la propia compañía o nuestro sector, lo suyo es tratar de asegurarnos de que estamos llegando a nuestro público objetivo. Esta es una de las claves del marketing digital; en Internet el público objetivo está claramente identificado («hay que saber buscarlo y encontrarlo, eso sí») y las acciones pueden ir, más que nunca en la publicidad, especialmente dirigidas a él. Casi teledirigidas.

Y para llegar a él no basta con que nuestra web tenga un buen posicionamiento en los buscadores. El SEM y el SEO no lo son todo. El marketing digital, «cuando está bien enfocado», debe ser proactivo en la búsqueda de potenciales clientes. «Toda buena estrategia digital debería de comenzar por un buen estudio de mercado potencial, analizando cada unidad de negocio de la empresa e identificando las herramientas que mejor encajan con los objetivos comerciales planteados. Es fundamental conocer al detalle los perfiles de público objetivo en los que nos queremos centrar», explica De la Torre. Eso nos permite definir mejor el ‘mix’ de herramientas digitales que habrá que utilizar en el proyecto y, por lo tanto, optimizar el presupuesto.

Este enfoque digital de la estrategia comercial podría decirse que viene a ser la actualización del clásico ‘a puerta fría’, o sea, presentarse ante alguien que no nos conoce para ofrecerle algo que (aún) no ha pedido. Solo que esta vez atinando el tiro. Hay herramientas que, por ejemplo, permiten saber si un mail se abre más de una vez, lo que denota curiosidad por su contenido y marca sobre qué destinatarios merece la pena insistir ya sea con un nuevo mensaje o incluso con una llamada o una visita. También se pueden lanzar pequeños cebos. Si ofrecemos la descarga de algún manual o guía interesante previa solicitud de un correo electrónico, reuniremos un puñado de direcciones que añadir a nuestra base de datos para futuros envíos de información comercial.

«Casi todas (por no decir todas) las empresas industriales pueden desarrollar proyectos digitales orientados a la captación de nuevas oportunidades de negocio, pero, para que todo fluya, es imprescindible la participación y colaboración entre perfiles internos como el director comercial, el director de marketing y gerencia. El departamento de ventas seguirá siendo un actor clave en este nuevo proceso comercial, ya que serán estos profesionales los que acaben convirtiendo las oportunidades en ventas», explica De la Torre.

Buscar contactos cualificados

Identificar esas oportunidades, a esas personas con capacidad de decisión (‘leads cualificados’ en la jerga) requiere precisión tanto en la elección de los canales y herramientas de contacto como en los mensajes que trasmitimos, pero tiene un claro retorno en la inversión. Piensen simplemente en el gasto que supone acudir a una feria sectorial de la que vuelven sin un solo nuevo contacto interesante.

Si despejamos las dudas sobre su eficiencia, la única pega podría estar en el coste, ya sea en dinero o tiempo. El marketing digital puede hacer mucho por la empresa, pero requiere dedicación. «Es cierto que cualquier acción requiere seguimiento y que siempre aparecen nuevas herramientas o actualizaciones de las que ya existen. No te puedes dormir en los laureles, pero son cosas que se aprenden. Se puede contratar a una consultora externa que trabaje mano a mano con la gente de ventas, pero también se puede formar al personal propio para que sepa sacar rendimiento a esas oportunidades», matiza el responsable de operaciones de Weroi.